——地产行业下行，招采人该如何破局

一、招采人员能力单一，缺乏逆势思维，终究被淘汰。

 地产行业革新话题越谈越深，技能单一的招采人已无法满足既要降本、又要专业的基本要求，只会跟流程的招采人难以适应市场多变要求，被迫上浮，终将被更新替代。

 中心总多次强调，局限于干招标的招采人眼界始终是狭窄的，出现短板时无法及时补位，跳不出个人得失，难以形成服务大局的意识。因此招采人如何主动从“流程型”向“专业型”转变、具备全局观视角，将是招采中心人才建设的重要课题。

 放眼望去，龙头房企华润、中海、旭辉的招采人被称为公司"小运营"，其大部具备全专业条线执行能力，对内掌握公司建设运营目标、节点，对外熟悉供方发展、市场大宗材料的变动趋向，一手扭风险转机遇。

 新的一年已来临，招采人在延伸自身能力方面还需再思索，组织的强大来源每个基层的牢固，创新换血能力决定着团队的强盛，对于个人来讲，避免淘汰将是每个招采人永恒的努力方向。

二、雷声滚滚，暴雷房企前仆后继，资金断裂的供方被迫躺平。

 受恒大、阳光城等龙头房企暴雷影响，市场通用率高的施工及供货单位资金受压严重，在建项目要么付款差还要全力冲刺交付，要么彻底停缓建躺平，部分单位对民营地产企业信任度降至冰点。

 行业整体下行无底，尚能喘息的供应商集体求稳，抗拒与民营地产合作，能够正常履约的供方越来越少，资金链出问题的供方越来越多，随时存在退场可能，招采面临突发性更换、寻源新供方的巨大压力。

 市场日下，但也要活在当下。对于付款较差、供货不及时的项目，招采人员在中心的带领下，刷新认知、高屋建瓴的建立供方互动体系，积极通过多条线、多层级、多项目联动等方式，多次协调约谈供方高层，为项目正常履约拼尽全力；对于合作有风险的供方，招采人员主动坦诚沟通，稳定供方心态，提前预警并早期介入商谈，及时找好备选单位，准时随时解约重启。

三、供方资源断层，需求大于供给，优秀供方已成稀缺资源。

 迎接集团新项目需求、应对老项目更替，中心已在年中开展了供方盘点，牵头对在建项目的供方进行履约评估，经办人第一手掌握到各供方履约情况、动向，在后续单位征集时便于遴选。由于供方类型多样，评估模板存在针对性不强、评分维度不足等情况，后续招采人将持续收集大家的意见，予以及时补充更新。

 除了对已合作供方的梳理维护，更需积极拓展培育新供方，确保集团供方库的造血功能。过程中，我们将按照集团制度，邀请关联各方多边考察后优中选优，最终建立健康的供应链生态。

四、地产红利不在，薄利倒逼成本竞争，降本出路在何方。

 地产黄金、白银时代的辉煌已不复存在，如何过紧当下的日子，是当前活下来的房企探寻的唯一出路。2023年招采人思考最多的是如何提升招标质量、节约成本、避免反复、快速定标、制定合理定标价？

 在集团总裁办的正确领导下，招标管理模式朝着标准化、技术化、信息化、科技创新化迈进，同时加大引进新工艺新技术、始终保持与市场前沿接轨，短期来看招采人面临从舒适圈到新赛道的局促无力感，但从长久看，有利于集团招采工作的降本增效。

 通过与华润、中海商业项目的对标，其商业、住宅常规功能品类标准化覆盖度达100%，整体成本降幅较大；金茂使用了聚焦类战略，瓷砖、厨房五金及洁具等大幅降本。

 建立质优价廉的战略资源、规范现场管控、聚焦产品及工艺标准化，最终实现以量换价的初衷。在此基础上，按照集团的发展理念，中心成立标准化推进小组，结合项目迫切需求，先后完成了门窗五金、电梯、外墙涂料、智能化施工、配电箱成套、地坪、栏杆等战略招标。招采中心后续仍会大幅向项目倾斜，调整战略招标需求，提升战略覆盖度，及时替换履约不佳的战略供方，助力项目快速定标进场。

五、顺应集团发展需求，以制度推进内部管理体系建设，强基固本。

 业态复杂多样，各城市项目差异明显，集团逐步加大了商业及综合体项目建设力度，中心深感原有招采制度覆盖不足、体系不全，已从实际需求出发，先后出台了《招标采购计划管理办法》、《商业项目招投标管理办法》、《供应商风险预控管理办法》等制度，并及时修订了《工程招标管理办法》、《招采中心合规巡查处罚细则》、《招标采购管理办法》等，顺应集团发展需求，以制度推进内部管理体系建设，强基固本。

 招标工作已从最初的被动接受，到现在的主动作为，中心以提高招标质量为目标，制定《招标资料自检表》，用于规范招标资料提报，有效减少资料的缺漏错报；以结果导向为原则，推行三会制度，确保中标结果正确、信息准确；加大线上招采系统推广，提高工作可视化程度，减少人为干预、缩短招标周期，构建了风清气正的招标环境；区域化管理成效凸显，分工明确责任到人，降低了沟通内耗，进一步助力精准对接。

六、正视内部评价，争取各条线理解，努力提升招采服务质量。

 一家之言，姑妄听之，不足为训。

 招采是连接供应商和项目建设的重要枢纽，核心工作是以服务运营为宗旨，通过拉通、协调、博弈内外部多方利益，最终实现目标达成。

 为了解各城市公司对招采工作认知度、执行力及服务质量，2023年10月再次以问卷形式汲取各项目公司的评价和建议，范围包含招采的系统操作、战略落地、工作质量及效率、供应商管理能力等，本次得分84.3分。

 感谢各城市公司对集团招采条线工作的理解和支持，未来我们将继续加强内外功修炼，提升专业技术及沟通协调力，坚持放眼全局谋一域，最终完成招采业务的职能重塑与升级转变，更好地服务项目建设需要。

 招采中心致力于打造精准、优质、高性价比的供应链服务为愿景，践行阳光采购、造就高素质招采队伍、让购房者满意入住为使命，始终坚持守正创新、缔造价值为己任。

 未来，我们将持续尊重内外部各方诉求，严格按照集团各项管理制度要求，坚守廉洁自律的原则，构建积极高效的工作环境，并接受来自各方的监督及考评，最终实现绿色招采。我们深知项目的品质交付，离不开各条线的通力合作，我们将时刻铭记服务运营为宗旨，提升自身价值同时，继续秉持开放、创新精神，积极拓展新的合作伙伴，为公司发展贡献自己的力量。